Comment se négocie l’achat d’un avion

Au salon du Bourget, si constructeurs et compagnies aériennes se rencontrent, aucune transaction ne s’y conclut réellement. On pourrait croire que l’acheteur visite la cabine de l’avion au sol, admire son comportement en vol, puis, entre deux coupes de champagne, signe un chèque.
En réalité, les signatures relayées par les médias ne sont que des effets d’annonce, fruits de négociations durant souvent plusieurs mois. Dans les grandes compagnies aériennes, un service “flotte d’avions” travaille à plein temps sur ces dossiers aux aspects techniques, commerciaux et financiers.
Seuls le vendeur et le constructeur connaissent exactement le prix de la transaction lors de l’achat d’un avion ou d’une flotte, ces données étant trop sensibles pour être rendues publiques. Tout juste communique-t-on un tarif catalogue “passe partout”. En outre, pour certains avions susceptibles d’être équipés de réacteurs fournis par deux voire trois motoristes, cette négociation ne concerne pas que l’avionneur. Un contrat distinct est signé avec un motoriste. Il faut savoir que les propulseurs représentent entre un quart et un tiers du prix total.

Multiples paramètres

Evidemment, l’intérêt de l’acheteur est de maintenir le plus longtemps possible des négociations avec les deux grands constructeurs mondiaux, sans jamais laisser apparaître que l’un a pris l’avantage sur l’autre… Cela lui assurera la meilleure transaction.

Le prix brut des appareils n’est pas le seul enjeu lors de la négociation. La mise en ligne d’un nouvel avion nécessite de former une génération de pilotes (au moins six équipages par appareil) et de nombreux techniciens ; l’avionneur peut assurer ce service en attendant que la compagnie s’équipe d’un simulateur de vol (très coûteux et rentable seulement avec une flotte importante).
Les options sont moins nombreuses que par le passé mais peuvent quand même atteindre 10 % du prix. Les pièces détachées pèsent lourd dans le bilan comptable d’exploitation (6 millions de dollars, par exemple, pour un train d’atterrissage, un million de dollars pour réviser un moteur). Plus de 60% du prix de l’avion sont ensuite dépensés en maintenance pendant sa durée de vie - de l’ordre de 25 ans.

Pas de crédit !

La crise économique conduit aujourd’hui les compagnies à ne pas immobiliser un stock coûteux d’appareils mais à négocier avec les constructeurs ou des spécialistes comme Snecma (groupe Safran) une prestation garantie à l’heure de vol comprenant main-d’oeuvre et fourniture des pièces. Ainsi, un réacteur de rechange peut être garanti, rendu en 72 heures n’importe où dans le monde.

Pour le contrat de vente, comptez pas moins de 150 pages, sans oublier les annexes techniques dorénavant stockées sur CD-rom en raison de leur poids en papier : plusieurs dizaines de kilos ! Le code des marchés publics locaux peut exiger de fournir un curriculum vitae complet du pdg du constructeur. Chez Airbus, la garantie de trois ans a été portée à douze pour certaines pièces de structure primaire. En général, 10% sont versés à la commande, d’autres échéances sont généralement prévues mais il reste souvent 80% du prix à verser lors de la livraison.
Tout se négocie sauf une chose : l’avion ne quitte le parking de l’usine qu’après virement du solde. La réglementation internationale interdit à l’avionneur de faire crédit.